天晟机械 细分市场做文章

        搅拌输送一体机，给建筑工程节省了人力，也提高了效率和安全性。在早几年火遍全国农村基建市场，购买设备的人很多，后期保养维护，需要的配件，也是一个不容忽视的市场。这些机械在其产品生命周期里将会持续消耗配件，这也将是一种刚性需求，应该可以为品牌厂商企业带来利润的增长。配件市场属于“后”工程机械市场，在工程机械发展到一定时期以后，新机销售的机会收紧，配件和二手设备买卖市场就成为业内人士关注的有一个风向标。有机械行业背景的媒体统计，中国工程机械配件每年的市场总额约为2000亿。
 
        生意是谈出来的。工程机械的配件销售却是一种综合服务，光靠嘴上功夫可不行。配件销售企业赚钱要有“三板斧”：第一把斧子是售后服务，配件销售给客户后使用情况的反馈处理，越及时就越能赢得客户的信任。第二把斧子是靠诚信体系的建设来支持，配件销售的最终客户主要是建筑企业、包工头和机械租赁企业，这些企业的收款“潜规则”已经成为行业常态，配件销售也存在账期现象。第三把斧子是规模效应，批量采购价格低，零星售出价格高,薄利多销、以量赚钱。
 
        配件的流通渠道主要有以下三种，1. 配件企业销售给维修企业，维修企业通过维修服务+配件更换将配件销售出去。2. 配件企业直接将配件销售给租赁企业，上了规模的租赁企业都会自己设一个维修队，这些维修队采购配件以备不时之需。 3. 配件企业将配件销售给施工建筑单位，有些建筑单位自己有机械设备，为了保障施工进度，采购配件在施工工地备用，减少机械维修时等待配件的时间成本。 　　

 

        所以，根据上述的三种情况，我们得出一个分析的结果，配件的流通渠道决定了客户的分层，高端客户主要是对质量敏感对价格不敏感的客户，也就是所谓的“高净值”建筑单位尤其是大型国企的工程机械保养，如果没有分包给员工管理，那么设备管理部门将倾向于采购原厂配件，因为原厂配件的价格相对稳定，可以经受得起审计部门的检查；另外一个就是原厂配件的质量相对稳定，如果机械出故障，工程部门也不会埋怨设备部门采购的配件有猫腻。当然也有一种心态很重要，那就是反正花的是公家的钱，多花一些也不必太过在意。 　　

 

        中低端的配件用户来自于维修厂与租赁企业，这两种企业对价格比较敏感，对产品的质量要求因老板而异。维修厂与租赁企业有能力区分大部分配件的质量好坏，进而有能力判断配件的性价比，一旦这种判断形成思维惯性，那么有些企业将会坚持选择部分原厂配件，也会有一些企业将会坚持选择专业配件。由于原厂的配件价格相对于专业配件来说可能会高，所以中低端的配件用户会倾向于选择专业配件。 　　

 

         所以，综合来讲，从配件销售渠道建设角度来看，配件销售分为厂商直销和代理销售两个渠道，原厂配件以前主要是由品牌厂商的售后服务部门销售。售后服务的能力将会带动新机销售的能力。如果没有售后支撑的原厂配件，只能走代理商的渠道或者电商直营，但是，这里要提前打好一个预防针。如果原厂配件的线上价格高于代理商的线下价格，则厂商自营的原厂配件电商没有发展机会；如果原厂配件的线上价格低于代理商的线下价格，则原厂配件的代理商们将会放弃代理权或者产生纠纷。 　　
 
        综合来看，如果工程机械行业利润保持平稳，不出现所谓的报复性增长，将会有更多的配件终端客户加入到价格敏感的配件销售行列中来，最终的配件战争很可能会如约而至。所以。与其被动挨打，不如提前布局，如果各位有配件的需求，可以到某宝搜索我们公司的网店转一转，相信能找到合适的配件。